Dein Schlüssel zum Erfolg: Definiere Personas
Personas helfen dir dabei, die Bedürfnisse, Wünsche, Ängste und Ziele deiner realen Zielgruppe zu verstehen. Mit diesem Wissen kannst du deine Produktentwicklung, deine Kommunikation und deine Marketingmaßnahmen zielgerichtet ausrichten.
Richtig angewendet, fühlen sich Kund:innen von dir verstanden und vertrauen darauf, dass du ihr ‘Problem’ lösen kannst. Damit erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass deine potenziellen Kund:innen dein Produkt kaufen bzw. deinen Service in Anspruch nehmen.
In diesem Blogbeitrag erfährst du:
Was sind Personas und warum brauchst du diese?
Was passiert, wenn du deine Zielgruppe nicht richtig ansprichst?
Wie kannst du Personas bilden?
Eine Beispiel-Persona
Was sind Personas und warum brauchst du diese?
Personas sind fiktive Charaktere, die deine verschiedenen Zielgruppen neben ihren Bedürfnissen, Wünschen, Ängsten und Zielen auch mit ihren Verhaltensweisen und ihrer Motivation widerspiegeln.
Daneben enthalten Personas in der Regel Angaben zu ihrem Alter, Beruf, Einkommen, Interessen, Ziele und Herausforderungen sowie einen Namen und eine Kurzbeschreibung ihrer Persönlichkeit.
Das bedeutet nicht, dass du eine Person bis ins kleinste Detail beschreiben musst. Wenn du dafür z.B. das Einkommen nicht benötigst, dann lass es einfach weg.
Du hast zwei Ziele:
Deine Zielgruppe zu verstehen, insbesondere, warum diese ein Produkt oder Service kauft oder nicht kauft
Ein Instrument zu schaffen, an dem sich alle Abteilungen mit ihren Maßnahmen orientieren können, u.a. Produkte zu entwickeln, Texte zu schreiben und Kampagnen aufzusetzen, die für deine Zielgruppe relevant sind und du somit die Wahrscheinlichkeit erhöhst, dass potenzielle Kund:innen bei dir kaufen
Was passiert, wenn du keine Personas hast und deine Zielgruppe nicht richtig ansprichst?
Stell dir vor, du bist 35 Jahre alt, wohnst am Meer und möchtest dir ein neues Stand-up-Paddleboard kaufen. Du fängst gerade erst an, zu recherchieren und landest auf einem Online-Shop, auf der Männer und Frauen ab 50 Jahren gut gelaunt auf einem Fluss mit ihrem Stand-up-Paddleboard durch die Landschaft fahren.
Was machst du? Mit hoher Wahrscheinlichkeit verlässt du den Online-Shop wieder, weil du denkst, dass die Stand-up-Paddleboards, die in diesem Shop gezeigt werden, speziell für Personen ab 50 Jahren auf ruhigem Wasser entwickelt wurden.
Du kannst dich mit den Personen, die auf den Bildern abgebildet sind, nicht identifizieren und glaubst nicht daran, dass der Online-Shop dein Bedürfnis nach einem passenden Stand-up-Paddleboard lösen kann.
Zugegeben, das Beispiel ist etwas übertrieben. Dennoch haben wir bereits mit Kund:innen gearbeitet, die auf ihren Modebildern Modells zwischen 30-40 Jahren zeigen, obwohl ihre Kund:innen selbst größtenteils 55+ Jahre alt sind.
Am Ende steigerst du deine Customer Experience indem du die Inhalte so gut aufbereitest, dass sich deine Zielgruppe von diesen angesprochen fühlt.
Wie kannst du Personas bilden?
Personas stehen bei uns am Anfang jeder Marketingstrategie. Sie sind für uns so relevant, dass wir nicht anfangen zu arbeiten, bis wir diese erstellt haben. Ohne die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Zielgruppe unserer Kund:innen zu verstehen, können wir keine relevanten Marketingmaßnahmen definieren.
Deswegen stellen wir dir hier unseren bewährten Prozess vor.
1. Wettbewerbs- und Marktanalyse
Im ersten Schritt recherchieren wir, was es bereits zu deinem Service bzw. Produkt auf dem Markt gibt u.a.:
Welche Studien existieren bereits zu dem Thema?
Wer sind die Hauptwettbewerber und welche Punkte werden speziell von ihnen angesprochen?
Welche Fragen stellen User:innen in Foren?
Welche Punkte sprechen User:innen z.B. in eigenen Testberichten an?
Wie und wonach suchen User:innen, wenn sie nach dem Produkt suchen?
Dabei schreiben wir parallel immer unsere eigenen Fragen auf, die sich während unserer Recherche stellen. Das hilft uns dabei, dir bzw. deinem Team im nächsten Schritt die richtigen Fragen zu stellen.
2. Unternehmensanalyse
In dieser Phase sprechen wir mit verschiedenen Personen in deinem Team bzw. Unternehmen, die direkten Kund:innenkontakt haben.
Unser Ziel ist es herauszufinden,
Wer kauft eure Produkte bzw. Services?
Wer nimmt mit euch Kontakt auf?
Welche Fragen haben eure potenziellen Kund:innen?
Was ist laut euch der Grund, warum Kund:innen bei euch kaufen bzw. was hält sie davon ab?
3. Interviews mit potenziellen Kund:innen
Für uns ist es essentiell mit den Kund:innen zu sprechen, die deine Produkte kaufen (würden). Nur so erfahren wir wirklich, wer deine Kund:innen sind, welche Bedürfnisse, Wünsche, Ängste und Ziele sie haben, wie sie sich verhalten und wie du ihnen helfen kannst.
Dafür entwickeln wir einen Fragebogen, der alle relevanten Fragen aufgreift, um genau diese Punkte in der Tiefe zu beantworten und das ‘Warum’ heraus zu finden.
Damit du einen Richtwert hast: Die Interviews dauern in der Regel eineinhalb bis zwei Stunden.
4. Persona erstellen
In dieser Phase dienen uns die gesammelten Informationen und Learnings dazu, deine Personas zu definieren. Normalerweise erstellst du unterschiedliche Personas für unterschiedliche Bedürfnisse.
So kann es sein, dass eine Persona, nennen wir ihn Matthias, sich eine Photovoltaik-Anlage auf dem Dach wünscht, weil er gerne autark sein möchte. Hannes möchte gerne zukünftig Kosten sparen und Maximilian möchte sein Elektroauto so grün wie möglich mit Strom vom eigenen Dach laden.
Im nächsten Punkt schauen wir uns anhand eines Beispiels an, was zu einer Persona gehören kann.
Woraus besteht eine Persona: Beispiel
Personas können ganz unterschiedlich aussehen. Was wichtig ist, ist das alle Fragen, die du, dein Team und andere Abteilungen haben, mit der Persona, die du entwickelst beantwortet und nicht neue Vermutungen aufgestellt werden müssen.
Wichtig ist auch, das keine irrelevanten Details vorhanden sind, die von den wesentlichen Punkten ablenken, z.B. Rolle im Haushalt ist für gewisse Kaufentscheidungen relevant, für andere nicht.
Wir arbeiten mit diesen Punkten:
Name
Alter
Familienstand
Beruf
Hobbies
Rolle im Haushalt
Verhalten: was ist ihm wichtig, wie reagiert er auf gewisse
Bedürfnisse, Wünsche und Ängste
Wir nehmen zusätzlich noch Lösungsansätze mit auf
Du bist daran interessiert, Personas zu entwickeln und wünscht dir Unterstützung? Schreib uns gerne oder ruf uns an und wir vereinbaren ein erstes kostenloses Beratungsgespräch.